Come aumentare il Lifetime Value dei tuoi clienti?

Nel mondo del marketing la maggior parte delle aziende è concentrata sull’ottenere nuovi clienti per andare ad aumentare i volumi di vendita. Questo però comporta maggiori investimenti pubblicitari (sperando che nel tempo il costo di acquisizione rimanga invariato o almeno diminuisca) che vanno ad erodere i margini finali.

Una soluzione a costo “quasi zero” che permette di aumentare il numero di vendite, i margini e azzerare il costo di acquisizione, è fare leva sui già clienti per ottenere vendite ricorsive a valore sempre più alto.

 

Naturalmente serve continuare ad innestare nuovi possibili clienti all’interno del tuo business, ma aumentando vendite da clienti già acquisiti andrai a migliorare il tuo ritorno sull’investimento complessivo, abbassare il costo per acquisizione totale e spostare il tuo business da “vendite una tantum” a ricorsive.

 

In questo articolo (clicca qui per leggerlo subito) ti ho spiegato il perchè è importante far comprare di più i clienti che hai già nel tuo portafoglio e alcune tecniche per far ripetere il loro acquisto nel tempo.

 

All’interno di questo articolo cercherò di spiegarti qualche tecnica per andare ad impreziosire la ripetitività degli acquisti ma puntando su vendite a valore sempre più alto rispetto alle precedenti. Per farla breve, utilizzando entrambe le strategie andremo ad aumentare il totale degli acquisti realizzati per ogni singolo cliente.

 

Vediamo alcune tecniche applicabili sin da subito:

  • Mantenere viva la comunicazione con i tuoi clienti e trasformarla in un rapporto 1 ad 1. Per quanto un cliente possa aver presente chi sei e cosa vendi, se sparisci dal suo radar per diverso tempo il suo interesse andrà scemando e il tuo marketing dovrà diventare sempre più invasivo e di bassa qualità per tentare di riportarlo a bordo.
    E’ importante informarlo periodicamente delle novità del tuo business, educarlo sui tuoi prodotti e creare offerte personalizzate sulla base dei suoi gusti e dei suoi acquisti effettuati con te (ad esempio: se vendi abbigliamento e settimana scorsa ha comprato da te un paio di scarpe, difficilmente offrendogli ancora scarpe lo invoglierai a visionare nuovamente il tuo catalogo. Invece provando ad offrigli altre categorie merceologiche sfruttando la leva del completare il suo look sarà più semplice convincerlo).
  • Fai leva su prodotti che superino il prezzo medio acquistato dal tuo cliente. Se lo scopo è far acquistare ad un prezzo sempre più alto, non ha senso evidenziare quanto sono convenienti i tuoi prodotti entry-level.
  • Utilizza offerte “combo”. Si lo so, ti ho appena suggerito di scordarti dei prodotti “low cost”, ma è inevitabile dover trovare il modo di venderli comunque per non riempire il magazzino. E’ quindi una buona strategia offrire “pacchetti” dello stesso prodotto, categoria, o combinazioni (scarpa + portafoglio + cintura) che vadano a superare complessivamente lo scontrino medio del tuo cliente al netto di eventuali sconti fatti.
  • Crea abbonamenti “prime” o servizi esclusivi. Prova a chiedere ai tuoi clienti se sono disposti a pagare un abbonamento periodico che comprenda uno o più servizi ricorsivi a costo zero (ad esempio: spedizioni sempre incluse, servizio sartoria per ogni abito acquistato, servizio spa incluso per ogni pernottamento acquistato, pulizia dei denti ogni 3 mesi, stoccaggio gomme invernali durante l’estate).

 

In questo modo il tuo obiettivo è di spostarti dal semplice sconto per far tornare i tuoi clienti, passando a livelli di servizio sempre più elevati (e quindi costosi) in grado di aumentare la percezione del tuo brand e sopratutto le entrate generate.

 

 

Risorse

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